Truffa e ipnosi

Truffa e ipnosi

Truffa e ipnosi

di Antonio Zuliani

Di tanto in tanto ricompare la notizia che qualcuno sarebbe stato truffato utilizzando l’ipnosi. Ma questo è veramente possibile? Allo stato attuale non c’è nessuna prova scientifica che con l’ipnosi si possa portare  a termine una truffa e tanto meno una rapina. Ciò perché nessuna persona può essere ipnotizzata contro la sua volontà. Paradossalmente potremmo dire che nessuno può essere truffato utilizzando l’ipnosi, ma che è possibile che alcune persone abbiano vissuto questa precisa esperienza.

Questo è determinato dal fatto che credere di potere essere truffati con questo strategia predispone la persona a vivere il rapporto con il truffatore come se fosse determinato da questa tecnica.

Il ruolo delle suggestione.

Evidentemente si tratta di suggestione, ma è la stessa che ci fa star meglio quando ci viene somministrato un farmaco placebo: la convinzione dell’effetto che si otterrà è sufficiente per viverlo. Lo stesso Erikson, uno dei più grandi studiosi che si è occupato di ipnosi, non ha mai ritenuto che ci fosse un fluido particolare tra medico e paziente durante una seduta nella quale veniva utilizzata l’ipnosi. Erikson ha sempre sostenuto che si trattasse  di un rapporto terapeutico consapevolmente accettato da entrambi. Sempre la suggestione ci fa comprendere certi fenomeni da baraccone (rimangono tali anche se propinati dalle reti televisive) anche spettacolari. Non è per nulla strano che una persona chiamata su di un palcoscenico, alla quale il sapiente imbonitore sappia aumentare il già presente stato di confusione e di ansia, sia disponibile a prendere per buone le indicazioni che gli vengono dallo stesso.

La leva emotiva.

La capacità dell’imbonitore sta nel far leva sulle componenti emotive e non su quelle riflessive della persona che ha di fronte. Certamente alcune persone sono più suggestionabili di altre, mentre alcune sono più capaci di suggerire suggestioni significative. Ma pensare che vi sia uno strumento arcano che ne regola i rapporti e che si chiami ipnosi ci porta fuori strada. Spesso nelle truffe non è l’ipnosi a giocare dei cattivi scherzi, bensì la disponibilità a farsi suggestionare, magari da belle parole, da una calda stretta di mano o dalla prospettiva di facili  guadagni. Ma tutto ciò con l’ipnosi non ha nulla da spartite, fortunatamente! Perché se l’ipnosi fosse così potente non avremmo mezzi per difenderci, cosa che invece possiamo fare contro la nostre credulità e suggestionabilità.

Illusione di controllo

Illusione di controllo

Illusione di controllo

di Antonio Zuliani

La difficoltà di accettare la logica del caso ci spinge a ricercare sempre delle correlazioni tra quello che accade, e questo ci spinge a comportamenti a volte molto buffi. Ad esempio sarà capitato a tutti, partecipando a un gioco che prevede il lancio di dadi, di gettarli con forza avendo l’obiettivo di ottenere un numero alto e di fare, invece, un lancio debole se desideriamo ottenere un numero basso.

Un altro esempio è quando arriviamo camminando a un semaforo e spesso ci precipitiamo a premere il pulsante di chiamata ritenendo, in questo modo, di accelerare la comparsa del verde che ci permetterà di attraversare la strada. Solo l’aver compiuto questo gesto ci tranquillizza e ci predispone ad attendere con maggior tranquillità il nostro turno. Questo meccanismo è talmente noto che spesso vengono posti in essere quelli che vengono chiamati “pulsanti placebo”, che non attivano nessuna azione, ma danno alla persona l’illusione di controllare la situazione.

Regressione verso la media.

L’illusione di controllo si manifesta anche in circostanze più significative, ne fornisce un efficace esempio Kahneman (2001) parlando del tema della “regressione verso la media”, cioè della tendenza dei fenomeni a normalizzarsi spontaneamente.

L’autore, parlando della sua esperienza quale consulente psicologo dell’esercito israeliano, riflette su un atteggiamento che aveva rilevato tra gli istruttori di volo. Questi ritenevano che sgridare i piloti quando sbagliavano una manovra, ottenesse un miglioramento in quella successiva, mentre lodare l’allievo che aveva compiuto un buon volo era controproducente perché il risultato era quello di un peggioramento della performance in quello successivo: in sintesi sgridare serviva, lodare no.

A prova di questa convinzione c’era l’osservazione che dopo una lode l’allievo che aveva svolto una manovra eccezionale peggiorava le sue prestazioni e dopo una critica le migliorava.

Questa convinzione è un chiaro esempio di incapacità di comprendere il fenomeno di regressione verso la media che ingloba il fatto che dopo un’ottima performance è più probabile che ve ne sia una di meno efficace e che, viceversa, a seguito di un cattivo rendimento ve ne sia uno di migliore. Kahneman suggerisce che il risultato del secondo volo non dipendeva dall’essere lodati o sgridati, ma dall’andamento statistico delle prestazioni.

In termini di gestione delle risorse umane lodare o sgridare appare un modo efficace per riconoscere il livello della performance, ma non incide con altrettanta efficacia sulle prestazione future.

Come l’illusione porta alla truffa.

L’illusione di controllo ha anche dei risvolti più negativi perché può portarci a conclusioni errate e pericolose, come mostra il meccanismo di una truffa fin troppo efficace (una versione la troviamo anche in Macknik e Martinez-Conde, 2010).

Tutto inizia inviando, a 1.000 indirizzi e-mail del tutto sconosciuti, un messaggio che annuncia la nostra capacità di prevedere quale squadra vincerà un equilibratissimo incontro di basket. Ovviamente a metà indirizzi indicheremo una vincitrice e all’altra metà l’altra squadra contendente.

A questo punto alle 500 persone alle quali abbiamo inviato il pronostico casualmente esatto, ne inviamo un altro. Anche in questo caso a metà soggetti indicheremo che la prossima quadra a vincere l’incontro sarà A e all’altra metà B. Visto che o l’una o l’altra certamente vincerà, agli occhi di 250 persone appariremmo come colui che ha indovinato due pronostici su due: non male veramente.

Ora si tratta di inviare un terzo, poi un quarto e infine un quinto pronostico utilizzando la stessa strategia. A questo punto poco più di 30 persone penseranno che siamo proprio straordinariamente affidabili e bravi nel pronosticare chi vince gli incontri di basket: ben 5 su 5.

E qui il tono dalla sesta mail può cambiare: è arrivato il momento di chiedere un piccolo finanziamento per poter puntare tutti assieme sulla prossima partita che, alla luce della regola che oramai ha preso molti dei ragionamenti delle vittime, io saprò pronosticare con la stessa esattezza di sempre.

A questo punto si tratta di incassare e di sparire. L’incasso è garantito perché mai rischiarlo in una scommessa di cui avrei solo il 50% di indovinare l’esito?

Le vittime credono di avere sotto controllo tutti i dati della situazione, che tutto sia chiaro ed evidente!