Parole àncora

di Antonio Zuliani

L’influenza delle parole utilizzate nel porre le domande è notevole sulle risposte che si ottengono. Ciò fa riferimento al meccanismo dell’ancoraggio (anchoring) che, come suggerisce lo stesso nome, limita la libertà e l’ampiezza del pensiero. Un po’ come l’àncora diviene il fulcro del movimento di una nave, la mette in salvo, ma la tiene bloccata. Anche cognitivamente l’effetto àncora rassicura, ma può portare a errori significativi.

Questo avviene perché nel momento in cui ci viene chiesta una risposta  su di un tema che non conosciamo alla perfezione siamo spinti a usare come punto di partenza della nostra valutazione un qualunque aggancio ci venga offerto.

Gli studi attorno a questo meccanismo mostrano che quando siamo chiamati a fare delle stime, tendiamo ad ancorarci ai dati più evidenti che ci vengo proposti; qui lo vedremo in riferimento alle parole che si utilizzano.

Le parole possono essere utilizzate per determinare il quadro di riferimento (frame) all’interno del quale valutare un evento, così come i nostri comportamenti.

Due esempi

Esempi relativi al primo tipo di ancoraggio li troviamo nel linguaggio pubblico quotidiano: l’espressione “bomba intelligente”, ad esempio, devia l’attenzione dall’elemento aggressivo e la fa diventare accettabile. ,

Per quanto riguarda la capacità d condizionare i comportamenti pensiamo a esempio a cosa determiniamo se diciamo a una persona che sta portando una tazza di latte su un vassoio “attento a non versare il latte”. Non facciamo altro che orientare il suo pensiero sulla probabilità che ciò accada; aumentando così proprio questa possibilità.

Un altro esempio sull’effetto àncora delle parole lo indica Bargh che in un esperimento ha sottoposto a due gruppi di volontari due diversi elenchi di parole; nel primo elenco vi erano, tra le altre, parole come “scortese”, “sfacciato”, disturbare” ecc, nel secondo: “rispetto”, comprensivo”, educato” e così via. Successivamente i soggetti furono invitati a recarsi in un’altra stanza dove, però, lo sperimentatore era occupato nella conversazione con un altra persona. Ebbene, i soggetti che avevano letto le prima lista di parole dopo cinque minuti interruppero la conversazione dell’intervistatore in atto, mentre l’82% degli altri non la interruppe mai.

Conclusioni

L’ancoraggio fa in modo che restiamo ostaggio del pensiero e della frase che abbiamo sentito.

Allo stesso modo quando ci viene offerto un giudizio di valore, poiché siamo impazienti di assegnare comunque un valore alle cose incontrate aderiamo facilmente all’ “etichetta” che ci è tata offerta.

L’uso delle parole “questa offerta è solo per lei”, “ultimi pezzi rimasti” o “solo per pochi giorni” per quanto abituale nei messaggi pubblicitari, funziona veramente perché assegna all’oggetti in gioco un valore al quale siamo spinti ad aderire.