Avversione alla perdita

di Antonio Zuliani

L’avversione alla perdita (loss aversion) è un meccanismo mentale per cui le persone sono sensibili alla perdita piuttosto che alla vincita della stessa cifra. Si tratta dello stesso processo psichico per cui è molto più facile accumulare le cose piuttosto che abbandonarle: aspetto ben noto ai collezionisti. Tra l’altro spesso questa avversione alla perdita si allea con un altro terribile meccanismo che potremmo definire l’obbligo alla coerenza. Probabilmente è proprio questo che sta alla base del gioco dell’ “asta dei 20 euro” messo a punto del prof Bazerman della Harvard Business School (ovviamente in dollari).

In sostanza il gioco è questo: viene messa all’asta una banconota da 20 euri sulla base di tre regole:

• i rilanci consentiti sono di un euro alla volta;
• chi offre la cifra più alta si aggiudica l’asta e ha la banconota senza dover pagare nulla;
• chi si classifica secondo, cioè ha offerto la cifra immediatamente inferiore, dovrà versarla al banditore.

Il fenomeno che il professor Bazerman ha osservato è che quando le offerte si avvicinano alla cifra di 20 euro i partecipanti rimasti si fanno più accaniti e quando la corre offerte superano i 20 euro nessuno sembra disposto a fermarsi, attanagliato sia dall’avversione alla perdita sia dall’obbligo alla coerenza, arrivando a offrire e poi a perdere cifre rilevanti. Perché alla fine c’è sempre qualcuno che vince, e intasca gratuitamente i 20 euro, e che perde, e versa l’ultima offerta che ha fatto. Il fatto è che, di fronte ad una perdita possibile, si attiva subito l’Amigdala e sono solo le conoscenze e le consapevolezze della corteccia perforate che possono sottrarci al tranello di affidarsi all’Amigdala invece che alla matematica. L’autoconsapevolezza di quello che si sta provando diviene essenziale. Al di là del giochetto presentato, la dinamiche innescata è la stessa presente in scenari economici e politici, dove l’avversione alla perdita e il fenomeno della rivalsa fanno si che prevalgano le dinamiche emotive. Esse spingono alla ricerca della vittoria che si trasforma in sconfitta. Si tratta di meccanismi molto noti in chi si occupa di gioco d’azzardo.