Il denaro della casa

Il denaro della casa

Il denaro della casa

Sempre più spesso i siti di gioco on-line offrono i cosiddetti bonus di benvenuto, spesso anche cospicui.

Perché lo fanno?

A una prima osservazione si può pensare che si tratta solamente di una strategia per farci provare il gioco senza usare i nostri soldi, o usandoli solo in parte. Una gentilezza dunque!

Le cose non stanno precisamente così.

Già nel 1990 Richard Thaler (il recente premio Nobel per l’economia) e Eric Johnson ci mettevano in guardia dai comportamenti che i giocatori hanno con il cosiddetto “denaro della casa”. Questa denominazione deriva del fatto che per i giocatori d’azzardo la “casa” è il casinò.

Il denaro della casa è quello che al giocatore non è costato nulla ad esempio perché lo ha appena vinto o, come nel nostro caso, gli viene gentilmente offerto. Ebbene con questo denaro il giocatore si comporta in modo diverso da come fa con il proprio nel senso che è molto più disposto a giocarlo; come se appartenesse a una sorta di diverso conto mentale.

Si tratta di un fenomeno che incontriamo anche in altri aspetti del nostro rapporto con il denaro; quando ad esempio stiamo risparmiando per un acquisto importante quei soldi escono dalla nostra disponibilità mentale, come se non esistessero o fossero congelati, anche se abbiamo bisogno di denaro per un’altra spesa.

Tornando al denaro della casa, esso ci induce a giocare con maggior spregiudicatezza e continuità attivando il meccanismo compulsivo tipico del gioco d’azzardo. Meccanismo che, una volta innestato, nessun invito a prestarci attenzione risulta veramente efficace.

La spinta gentile

Proprio per restare a uno dei principi fondanti della teoria di Thaler che propone una sorta di “spinta gentile” all’attivazione di processi decisionale efficaci, qui ci troviamo di fronte a una spinta al gioco che diventa facilmente ingenuo e compulsivo, in quanto ogni manche di gioco online è molto più veloce del gioco reale e lascia quindi meno margine all’autocontrollo e a un pensiero pianificatore (quello che Kahneman chiama “pensiero lento”).

Il legislatore, se volesse attivarsi positivamente dovrebbe, sulla linea di quello che scrive Sunstein (2013), pensare di introdurre un regolamento che vieti queste spinte al gioco: ma forse è chiedere troppo!

Bibliografia

Kahneman D. (2011). Pensieri lenti e veloci. Mondadori, Milano, 2012.

Sunstein C.R. (2013). Semplice. L’arte del governo nel terzo millennio. Feltrinelli, Milano, 2014.

Thaler R.H. & Johnson E.R. (1990). Gambling auto the House Money and Trying to’ Break Even: The Effects off Priority Outcomes on Risky Choise. Journal of Political Economy, 89, 392-406.

Sensazione postuma

Sensazione postuma

Sensazione postuma

di Wilma Dalsaso

Un bravo borseggiatore certamente conta sulla destrezza della mano, ma anche su una caratteristica del nostro cervello, che chiamiamo “sensazione postuma”.

Questa sensazione postuma dipende da un processo del sistema nervoso che, una volta percepito uno stimolo tattile di una certa durata, tende ad abbassare l’attenzione e la percezione dello stimolo. Questo significa che i ricettori tattili della pelle e del midollo spinale non mandano più al cervello alcuna informazione relativa allo stimolo. Possiamo dire, utilizzando una metafora informatica, che i neuroni associati ai recettori vanno in “standby” fino a quando non ricevono un nuovo input.

Ed è proprio “grazie” a questo meccanismo che il ladro di orologi agisce.

Vediamo cosa succede.

Il borseggiatore ci afferra il polso e applica una leggera pressione al di sopra del cinturino dell’orologio. Il ladro sa che la pressione non deve essere forte, ma deve avvicinarsi al peso dell’orologio. Dunque, più la pressione è precisa rispetto al peso dell’orologio e meno probabilità ha di “ri-attivare” i ricettori tattili associati all’orologio.

Il giochetto quindi consiste nell’ingannare i nostri ricettori tattili facendo in modo che questi ultimi non percepiscano la differenza tra l’orologio e la stretta del ladro. Sono convinti che la pressione del ladro sia il nostro orologio.

Così, il nostro cervello non riceverà informazioni sul nuovo stimolo (la pressione del ladro) che ha colpito il nostro polso.

Il ladro potrà quindi proseguire rimuovendo l’orologio e successivamente lasciare la presa.

E non “sentiamo che ci manca qualcosa”? No, perché “grazie” anche alla sensazione postuma, cioè il prolungamento della percezione dello stimolo anche quando questo è cessato, i ricettori tattili continueranno a non mandare impulsi nervosi al cervello, credendo, e facendoci crede, che il nostro orologio sia ancora lì.

Una volta terminata la sensazione postuma, ci accorgeremo (forse) che l’orologio non c’è più.

Un altro esempio di come reagiscono (o meglio, non reagiscono) i nostri neuroni tattili è quello degli occhiali in testa: capita di cercare gli occhiali e di scoprire che sono infilati sulla testa. Certamente quando li abbiamo indossati i ricettori tattili del cranio hanno fornito l’impressione sensoriale della loro presenza. Poi però sono diventati uno stimolo costante e i neuroni tattili del cranio non hanno più trasmesso nulla al cervello. Così ce li siamo dimenticati in testa.

Ignaz Semmelweis

Ignaz Semmelweis

Ignaz Semmelweis

 

La storia di Ignaz Semmelweis mostra come di fronte a un problema si aprono due strade. Utilizzare azioni e strategie che rimangano coerenti con il quadro concettuale di fondo con il quale si è sempre affrontato quel problema. Oppure utilizzare modelli mentali diversi e, così facendo, individuare nuove azioni e strategie.

Questa seconda via appare difficile da realizzare, perché si scontra con la nostra resistenza e quella del sistema al quale apparteniamo al cambiamento del modello mentale.

Un esempio di quanto detto è la vicenda del dottore Ignaz Semmelweis. Semmelwies, nel 1846, fu colpito dal fatto che nel reparto di ostetricia di Vienna 11% delle donne ricoverate moriva di febbre puerperale e cercò di individuarne la causa. Escluse le ipotesi legate all’aria della città e all’autosuggestione che erano le più accreditate. Semmelweis notò che nel padiglione dove si registrava questo alto tasso di mortalità lavoravano i medici, mentre nel padiglione nel quale il parto era seguito dalle ostetriche la mortalità per febbre puerperale era dieci volte più bassa.

Il dottore, cercando una spiegazione a questo fatto, notò che i medici e gli studenti di medicina presenti in reparto prima di visitare le partorienti praticavano l’autopsia sulle donne decedute.

Semmelweis collegò questo dato organizzativo all’incidente accaduto al collega Kolletschka che era morto con un quadro clinico somigliante a quello delle donne poco dopo essersi ferito solo superficialmente con un bisturi durante un’autopsia.

Le sue rivoluzionarie conclusioni

Semmelweis concluse che i medici erano il veicolo inconsapevole della malattia e la strategia che propose fu quella di obbligare i medici a lavarsi le mani con una soluzione di ipoclorito di calcio prima di visitare le partorienti.

Con questa strategia, nel 1847 la mortalità si ridusse al 5% per attestarsi nell’anno successivo all’1%.

Le reazioni della classe medica

Questo dato da solo avrebbe dovuto confermare la correttezza della sua analisi e della strategia da lui proposta, ma così non fu. I medici dell’ospedale con a capo il professor Klein ritennero offensivo l’obbligo di lavarsi le mani, in quanto questo implicitamente indicava che i medici stessi potessero essere il veicolo della malattia. D’altra parte nel 1843 quando, durante un convegno medico a Boston, il dottor Oliver Holmes sostenne che i medici dovevano cambiarsi d’abito e lavarsi le mani prima di assistere le partorienti suscitò un vespaio di polemiche.

Il rifiuto di cambiare modello mentale da parte dei medici comportò il licenziamento del dottor Semmelweis e l’ostracismo nei suoi confronti da parte della Comunità Medica. La sua vita si conluse con un ricovero in manicomio, dove morì nel 1865.

Il modello mentale dei medici di Vienna è stato più forte dell’evidenza clinica che aveva messo in luce Ignaz Semmelwies.

Leader idealista nei momenti di crisi

Leader idealista nei momenti di crisi

Leader idealista nei momenti di crisi

Il leader idealista ha un ruolo importante nei momenti di crisi. E’ quanto emerge da un articolo di Halevy, Berson, e Galinsky apparso su Personality and Social Psychology Bulletin del giugno 2011, che si poneva proprio l’interrogativo sul perché le persone ricercassero questo tipo di leader.

Ci sembra un argomento interessante nel campo della comunicazione nello stato di crisi, di cui si occupa StudioZuliani.

Risultato della ricerca

Nello studio era proposto a degli studenti universitari di leggere due tipi di scenari di crisi. Nel primo tipo si ritrovarono ad affrontare ciascuno da solo un grave evento (essere intrappolato in un appartamento in fiamme); nel secondo tipo l’esperienza descritta riguardava un gruppo di persone a fronte di un evento simile (la casa in cui vivevano collettivamente era andata in fiamme e tutto era distrutto. Si tratta di quelle “fratellanze” che abbiamo conosciuto in tanti film americani).
Fu rilevato che, a fronte di queste letture, gli studenti manifestavano sentimenti di tristezza, paura, ansia.

In seguito, ai partecipanti sono state sottoposte due candidature per la presidenza della loro “fratellanza”: un candidato era descritto come un leader idealista con idee capaci di ispirare gli altri studenti; l’altro come un tipico studente che condivide la maggior parte delle opinioni con gli altri membri del gruppo.

Ai partecipanti è stato chiesto di esprimere il loro grado di sostegno per ciascun candidato. Il candidato idealista ha avuto più sostegno rispetto al candidato descritto come simile alla maggior parte degli altri membri del gruppo.

Dopo il voto di adesione dei candidati, è stato nuovamente valutato lo stato d’animo dei partecipanti. Le persone che più fortemente hanno approvato il candidato idealista hanno mostrato un recupero più veloce dai sentimenti negativi espressi a seguito della letture sulla crisi fatta nella prima parte dello studio. Questo effetto è stato particolarmente forte per coloro che avevano letto la scena dell’incendio della “fratellanza”, cioè della crisi che aveva colpito un oggetto comune a tutti, rispetto a quelli che avevano letto lo scenario del pericolo vissuto da soli.

Un secondo studio.

In un secondo studio ai partecipanti è stato dato da leggere un episodio di crisi in cui un incendio ha bruciato una gran parte della città. In seguito è stato dato loro da leggere due diversi discorsi attribuiti al sindaco della città. I gruppo lesse un discorso nel quale il sindaco poneva l’accento sulla speranza per il futuro, nell’altro faceva più riferimento alla responsabilità collettiva.

Dopo aver letto questo discorso, ai partecipanti è stato chiesto di indicare quanto tempo avrebbero volontariamente dato per aiutare la comunità a riparare i danni dell’incendio. Quelli che avevano letto il discorso incentrato sulla speranza nel futuro hanno dichiarato una disponibilità di tempo maggiore del 25% rispetto agli altri.

Riflessioni finali

Ciò mostra come, in tempo di crisi, il leader idealista che riesce a fornire una visione per il futuro e una speranza è più attraente degli altri perché fa sentire le persone più rasserenate e disponibili alla collaborazione.

Attenzione però. Un candidato che si presenta con un grosso tratto idealista corre qualche rischio. La speranza che suscita è un’emozione anticipatoria che pone le persone nell’attesa di un futuro in cui le cose andranno meglio. Il problema è di non deludere questa speranza, perché ciò avrebbe conseguente molto negative.

Possiamo concludere che un leader idealista ha un grande ruolo nei momenti di crisi se riesce poi, nella gestione del quotidiano, a non produrre disillusioni.

Bibliografia

Halevy N., Berson Y. & Galinsky A.D (2011) The mainstream is not electable: When vision triumphs over representativeness in leader emergence and effectiveness,  Personality and Social Psychology Bulletin, 37 (7), 893-904.

Donazione di organi

Donazione di organi

Donazione di organi

di Antonio Zuliani

In Italia c’è una scarsa disponibilità di donazione di organi. Spesso si ritiene che il problema sia di natura culturale, mentre il focus del problema sta nelle regole. Vediamo il perché.

A livello internazionale ci sono sostanzialmente due forme legislative nei riguardi della donazione di organi: la prima formula, quella vigente in Italia, la vieta salvo permesso scritto del futuro donatore (logica OPT-IN). In altri Paesi, la donazione è sostanzialmente permessa a parte i casi in cui c’è un espresso divieto da parte del donatore (logica OPT-OUT).

La differenza nelle legislazioni conta.

Apparentemente le due legislazioni sono simili, in quanto nessuna prevede l’obbligo della donazione, bensì la possibilità di una libera scelta, ma gli effetti sono significativamente diversi. Con la logica OPT-IN le persone favorevoli alla donazione devono attivarsi trovando il tempo per riempire moduli e firmare dichiarazioni di modo che solo i più convinti lo fanno. Ecco perché anche le campagne di sensibilizzazione alla fine portano a scarsi risultati, perché il punto critico di questo processo decisionale non sta tanto nella convinzione che la persona matura verso la donazione, ma in quello che comporta in termini di azioni da intraprendere.

Modificare la regola secondo la logica OPT-OUT lascerebbe immutata la possibilità delle persone di decidere liberamente di donare i loro organi, ma comporterebbe, come dimostrano i dati statistici di altissima percentuale di donatori delle nazioni che hanno adottato questa regola, di aumentare il numero di donatori disponibili.

Conclusioni.

Concludendo, per incidere sui processi decisionali che spingono una persona verso la donazione degli organi occorre agire sia sulle motivazioni sia sulle regole che la rendono possibile.

L’esempio della percentuale di adesione alla donazione di organi dimostra chiaramente quanto i nostri processi decisionali siano influenzati da fattori esterni che a prima vista sembrano insignificanti. È quindi sempre importante, esaminando ogni processo, individuare quali siano le “regole del gioco” che sono in grado di influenzare e guidare il comportamento delle persone.

Deflazione Psicologica

Deflazione Psicologica

Deflazione Psicologica

 

Gli economisti si dichiarano molto preoccupati per il periodo di deflazione che sta affrontando l’Europa; in questo sono condizionati dalla deflazione psicologica. Nelle loro analisi traspare la tesi secondo la quale per lo sviluppo di una nazione è necessaria un’inflazione controllata, mentre verso la deflazione non ci sono ricette valide.

Tutti abbiamo fatto una grande esperienza di cosa significhi inflazione: l’inflazione si ha quando i prezzi aumentano. La deflazione è semplicemente il suo contrario: il livello assoluto dei prezzi si abbassa. Sempre gli economisti ci dicono che in sé né l’una né l’altra sono positive o negative: dipende da come vengono governate. Il problema sembra essere proprio questo: come gestire il periodo deflazionistico: sembra che nessuno abbia una soluzione o che, comunque, non vi sia una soluzione condivisa.

Occupandoci di processi decisionali ci chiediamo se non vi siano anche dei meccanismi mentali, e non solo economici, che rendono difficile individuare una strategia economica valida in un periodo di deflazione.

Gli studi ci indicano che uno dei motivi può essere posto a carico del fenomeno chiamato “avversione alla perdita”.

Una esemplificazione

Per spiegarlo proponiamo un esempio legato al vostro salario prendendo spunto dai lavori di Motterlini.

Vi viene chiesto di scegliere tra due alternative:

Prima alternativa. A fronte di un’inflazione del 4 % vi viene proposto un aumento dello stipendio del 2 %.

Seconda alternativa. A fronte di un’inflazione pari allo 0 vi viene proposta una riduzione del salario del 2%.

Cosa scegliete?

La maggior parte delle persone opta per la prima alternativa: chi mai è disposto ad accettare una riduzione dello stipendio?

Se però guardiamo le due offerte da un punto di vista puramente economico sono del tutto identiche, in quanto in entrambi i casi il nostro potere d’acquisto perde il 2%.

L’avversione alla perdita la incontriamo in tanti altri “momenti economici”.

Un altro esempio lo propone Kahneman.

“Accetteresti o meno di partecipare al seguente gioco legato al lancio di una moneta?

se viene croce perdi 100 euro.

se viene testa, vinci 150 euro.”

Ebbene la maggior parte delle persone rifiuta di partecipare a un gioco di questo tipo perché il beneficio psicologico di vincere 150 euro risulta inferiore al costo psicologico di perderne 100.

Ancora una volta un calcolo meramente economico spingerebbe ad accettare perché si ha più probabilità di vincere una somma maggiore di quella che si perderebbe. La difficoltà di accettare la validità di quest’ultima osservazione mostra la forza del meccanismo all’avversione alla perdita: per la nostra mente le perdite appaiono più grandi del guadagno, questo perché entra in gioco quella parte del cervello che si chiama amigdala a causa della paura determinata dalla possibile perdita. In tema di prospettive economiche gli studi di neurobiologia hanno dimostrato che di fronte a un guadagno, o anche semplicemente di fronte all’anticipazione della sua realizzazione, si attiva nel cervello il corpo striato che è quello legato alla soddisfazione; mentre di fronte a una perdita, anche ipotetica, si attiva l’amigdala, deputata a reagire automaticamente ai pericoli.

Sempre questi studi ci forniscono un contributo circa la comprensione del nostro disagio ad affrontare il tema della deflazione, in quanto si tratta di un rischio che sentiamo fuori dal nostro controllo (cosa diversa dall’inflazione che ben conosciamo) e anche questo attiva l’amigdala facendo sentire questo rischio ben più grande di quanto non potrebbero indicare i dati statistici.

Con questo non vogliamo sostituirci agli economisti, ma contribuire a una riflessione più equilibrata mettendo in campo anche le moderne conoscenze della neurobiologia.

Dal punto di vista psicologico possiamo ritenere che una delle difficoltà a immaginare un futuro caratterizzato da una deflazione continua sia legato al meccanismo mentale all’avversione alla perdita. Ci si dovrebbe aspettare che gli economisti non cadano nella trappola mentale della deflazione psicologica, ma ricordarle sembra utile.

Bibliografia

Kahneman D. (2011), Pensieri lenti e veloci, Mondadori 2012

Motterlini M. (2006), Economia Emotiva, Rizzoli Editore 2012

Il Bonus di Benvenuto

Il Bonus di Benvenuto

Il Bonus di Benvenuto

 

Molti siti online di gioco d’azzardo offrono il cosiddetto “bonus di benvenuto”. Si tratta di una cifra di poche decine di euro messa gratuitamente a disposizione di chi volesse iscriversi e partecipare al gioco. D’altra parte è una prassi utilizzata anche dai casinò.

I meccanismi del bonus.

Per capire i motivi e gli scopi per i quali questi casinò virtuali mettono a disposizione gratuitamente questa cifra iniziale. Per farlo possiamo chiederci quali siano i meccanismo cognitivi che vengono innestati da questo “bonus di benvenuto”.

  1. Il primo motivo e più immediato è quello di far sperimentare alla persona il gioco online e permettergli quindi di fare esperienza all’interno del casinò virtuale;
  2. in secondo luogo, quello di non aver nessun costo per questa sperimentazione;
  3. accrescere il livello di affidabilità e fiducia verso il casinò che ti fa provare gratis le sue peculiarità;

Allora perché non provarci? I buoni motivi per non provarci sono presentati nel quarto meccanismo che questo “bonus di benvenuto” provoca.

  1. il meccanismo più complesso e insidioso: spendendo questi soldi gratuiti la persona non sta facendo in realtà una prova (anche se lo crede) ma sta a tutti gli effetti già giocando d’azzardo. Con questo budget, il giocatore si trova già immerso all’interno del gioco.

Indipendentemente dall’esito di queste prime giocate gratuite, lo scommettitore è spinto a continuare a giocare per quel meccanismo mentale che noi psicologi chiamiamo coerenza verso se stessi. Quando abbiamo avviato un comportamento siamo spinti a rimanervi fedeli.

Questo meccanismo è utilizzato anche per le “tessere fedeltà”: se il negozio ti offre già una o due caselle omaggio allora ti sentirai come se avessi già iniziato la raccolta bollini. Lo stesso meccanismo viene quindi attivato da questi “bonus di benvenuto”.

Questi “premi” rappresentano una strategia mirata ad accrescere l’interesse verso l’offerta, ma ancor di più per suscitare un sentimento di fedeltà verso l’azienda che la offre e di coerenza verso i propri comportamenti.

Quindi i “bonus di benvenuto” sono un utile investimento per questi casinò online in quanto inducono le persone a far parte del gioco già alla registrazione al sito e ottenendo in regalo la cifra promessa.